Samedi 23 août 2008
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21:55
Savez vous ce qu'est une zone d'incertitude ?
Vous devriez !... Votre chef l'utilise tous les jours contre vous, le commercial s'en sert pour négocier son salaire et votre support informatique en abuse pour ne pas réparer votre PC.
La zone d'incertitude est cette zone de connaissance que peu de personnes ne maitrisent excepté vous et qui vous permet de jouer d'un certain pouvoir dans l'entreprise.
Voici un exemple :
Le boss : Felix, alors cette vente ? vous l'avez ?
Felix : Le client est difficile...
Le boss : Et bien allez-y ! du nerf !
Variante 1 : Felix n'utilise pas sa zone d'incertitude : oui, chef, j'y retourne
Variante 2 : Felix a lu "lemondecrueldelentreprise" et décide d'utiliser sa zone d'incertiture :
Chef, Felix est un client pas comme les autres. Ca s'est mal passé avec les autres commerciaux et maintenant il n'a confiance qu'en moi. Ca va pas etre facile. Au fait, boss, je suis pas là lundi.
Explication :
La zone d'incertitude qu'utilise Felix est sa connaissance du client. Il profite de l'échange pour bien renforcer cette zone en rappellant que le client n'a confiance qu'en lui. Le chef comprend de l'entretien que cette vente est difficile et qu'il n'y a que Felix pour l'obtenir. Il va donc falloir la jouer cool avec ce dernier. Pour son congés de lundi, évidemment, aucun soucis.
Une personne avec un minimum de morale ne jouerait pas de la méconnaissance d'autrui pour favoriser son travail. Et pourtant ? regardez le nombre de personne qui en abuse. Voici quelques exemples classiques de zones d'incertitudes que les gens emploient dans l'entreprise régulièrement :
- votre chef : un de ses principaux atouts est de maitriser ce qui est échangé avec son propre supérieur ("Felix est un nul") et avec les autres entités de l'entreprise d'une voix qui porte beaucoup plus que la votre ( ressources humaines, autres services...).
- le commercial : il est le contact unique avec les clients, seule source de chiffres d'affaires pour l'entreprise.
- l'informaticien : il maitrise la bête informatique ("C'est connu, c'est un bug de Microsoft, on ne peut rien faire...).
- le comptable : il maitrise les méandres de la compta ("vous n'avez pas pris le bon modèle pour le contrat...").
Comment combattre les zones d'incertitudes grâce à "lemondecrueldelentreprise" ?
D'abord sachez qu'une personne qui abuse de son pouvoir n'a que peu de conscience professionnelle.
Quand vous soupçonnez cette sorte d'abus, il faut clairement partir à l'aventure de cette zone inconnue que l'autre maitrise. Posez lui des questions, rentrez dedans, expliquez que vous souhaiteriez comprendre sans pour autant directement réveler vos soupçons.
Exemple : Je n'y connais pas grand chose mais si c'est un bug microsoft pourquoi je suis le seul de l'entreprise à l'avoir ? Tu peux m'expliquer ? Tu as un contact chez Microsoft ?
Très vite, le ton va changer et la personne va essayer "de faire quelquechose pour essayer de vous dépanner". Ne lui rentrez pas dedans. Laissez le faire et vous verrez qu'il va trouver par magie la bonne solution...
Idem pour le commercial, demandez à parler au client des précédents échecs qu'il a eu avec l'entreprise.
et caetera, et caetera....
bon courage à tous !
Vous devriez !... Votre chef l'utilise tous les jours contre vous, le commercial s'en sert pour négocier son salaire et votre support informatique en abuse pour ne pas réparer votre PC.
La zone d'incertitude est cette zone de connaissance que peu de personnes ne maitrisent excepté vous et qui vous permet de jouer d'un certain pouvoir dans l'entreprise.
Voici un exemple :
Le boss : Felix, alors cette vente ? vous l'avez ?
Felix : Le client est difficile...
Le boss : Et bien allez-y ! du nerf !
Variante 1 : Felix n'utilise pas sa zone d'incertitude : oui, chef, j'y retourne
Variante 2 : Felix a lu "lemondecrueldelentreprise" et décide d'utiliser sa zone d'incertiture :
Chef, Felix est un client pas comme les autres. Ca s'est mal passé avec les autres commerciaux et maintenant il n'a confiance qu'en moi. Ca va pas etre facile. Au fait, boss, je suis pas là lundi.
Explication :
La zone d'incertitude qu'utilise Felix est sa connaissance du client. Il profite de l'échange pour bien renforcer cette zone en rappellant que le client n'a confiance qu'en lui. Le chef comprend de l'entretien que cette vente est difficile et qu'il n'y a que Felix pour l'obtenir. Il va donc falloir la jouer cool avec ce dernier. Pour son congés de lundi, évidemment, aucun soucis.
Une personne avec un minimum de morale ne jouerait pas de la méconnaissance d'autrui pour favoriser son travail. Et pourtant ? regardez le nombre de personne qui en abuse. Voici quelques exemples classiques de zones d'incertitudes que les gens emploient dans l'entreprise régulièrement :
- votre chef : un de ses principaux atouts est de maitriser ce qui est échangé avec son propre supérieur ("Felix est un nul") et avec les autres entités de l'entreprise d'une voix qui porte beaucoup plus que la votre ( ressources humaines, autres services...).
- le commercial : il est le contact unique avec les clients, seule source de chiffres d'affaires pour l'entreprise.
- l'informaticien : il maitrise la bête informatique ("C'est connu, c'est un bug de Microsoft, on ne peut rien faire...).
- le comptable : il maitrise les méandres de la compta ("vous n'avez pas pris le bon modèle pour le contrat...").
Comment combattre les zones d'incertitudes grâce à "lemondecrueldelentreprise" ?
D'abord sachez qu'une personne qui abuse de son pouvoir n'a que peu de conscience professionnelle.
Quand vous soupçonnez cette sorte d'abus, il faut clairement partir à l'aventure de cette zone inconnue que l'autre maitrise. Posez lui des questions, rentrez dedans, expliquez que vous souhaiteriez comprendre sans pour autant directement réveler vos soupçons.
Exemple : Je n'y connais pas grand chose mais si c'est un bug microsoft pourquoi je suis le seul de l'entreprise à l'avoir ? Tu peux m'expliquer ? Tu as un contact chez Microsoft ?
Très vite, le ton va changer et la personne va essayer "de faire quelquechose pour essayer de vous dépanner". Ne lui rentrez pas dedans. Laissez le faire et vous verrez qu'il va trouver par magie la bonne solution...
Idem pour le commercial, demandez à parler au client des précédents échecs qu'il a eu avec l'entreprise.
et caetera, et caetera....
bon courage à tous !
